走出传销的认识误区

编者按本报3月30日至4月6日刊出的新闻聚焦“如此培训，如此传销”，引起全国各界读者的广泛关注和强烈反响，至今虽已半月有余，仍不断有读者来信来电，控诉传销造成的危害，揭露传销的欺诈行为。一些专家学者也主动写来文章，从理论和实践两方面进一步剖析传销的真面目，指出它不符合我国现阶段国情。

近日，国务院发出通知，禁止任何形式的传销经营活动，广大读者拍手称快。为彻底杜绝利用传销或变相传销从事危害社会秩序的违法活动，本报近期将继续刊发有关文章和报道，欢迎来稿。

目前在我国传销这种方式从根本上就应否定。以往在我国非法或违规传销之所以屡禁不止，甚至在某些地方愈演愈烈，一个很重要的原因是没有从认识上走出误区，反被不良传销商的如簧之舌所蒙骗。若要铲除传销的市场，管理者、从业者和消费者乃至社会各个阶层还须从认识上真正走出误区。

即令传销活动不违规，它与直接销售和直复营销等商业活动也是不同的

传销在其公认的发源地美国也是经常受到非议的。“传销”本对应于英文Multilevelmarketing，直译应为“多层次营销”。“销”字意为“营销”（Marketing）而非“销售”（Selling）。传销译法源于港台，但在内地已约定俗成，其含义应被视为以需求导向的总体市场营销的一种模式而非一种简单的销售方式。此前，传销的含义被一些学者曲解了，现在是应该正名的时候了。

传销不同于“直接销售”，直接销售主要包括挨门挨户去家庭或办公室推销和经由企业自属商店销售。传销也不同于有信息反馈的“直复营销”，比如通过购货目录营销、邮购营销、电话营销、传媒营销等。传销活动因为名声不好，传销企业往往以“直销”为幌子掩人耳目。其实，即令传销活动不违规，它与上述的直接销售和直复营销等商业活动也是不同的。而传销活动由于它的多层次性，最容易出现欺诈等不良活动。传销的要害是“传”，不法传销商除了传销高价商品欺骗下线，往往还聚众传播不良意识与错误观念，祸及社会。凡是传销价格高昂的产品或耐用消费品的，其中必定有诈。

“老鼠会”、“神秘链”等许多消极因素驱动传销的盲目发展

有些著作和文章将传销誉为“跨世纪的营销骄子”、“是对传统营销方式的一次革命”，“是未来市场营销的主力军”，实在是不负责任。

非法骗取高额利润的“老鼠会”、“神秘链”等现象，曾驱动传销在我国的盲目发展。但这只不过是显性的消极因素，还有许多隐性的消极因素尚不易觉察。其一，由于销售方式的高度分散化，确实容易给偷税漏税以可乘之机。其二，几乎全都是“场外”的私下现金交易，所得高额佣金很容易回避非法回扣的法律界限，逃避法律的惩罚。其三，强调不做广告，但培训等实质上是另一种广告宣传方式，实际上这种方式往往在收取费用的同时，又使虚假宣传躲过了广告审查。

事实上，传销是很难被称为“一种世界营销新潮流”的。在很多国家和地区它都难以得到发展，如在法国，由于法国文化与生活习俗的限制，传销很难发展。

传销市场不会因“倍增理论”而无限扩大，传销从业者面对的市场风险更大

所谓“市场倍增理论”对参加传销者最具吸引力。人际关系学的朋友定律加上“下线”成几何级数的增长，展示了一幅市场无限拓展的诱人景象，似乎在“传销”与“市场倍增”之间必然存在着一个等号。可惜传销并不会使天上掉下馅饼，市场并不会因“倍增理论”而自发地无限扩大，由于很多人对传销缺乏正确的认识，参加传销者比从事其它销售方式面对的市场风险要大得多。

参加传销者应冷静地注意到，许多传销行为是被高额佣金所刺激，并不能反映真实的市场需求。支撑传销市场的基点并不是愿意买商品的消费者，而是热衷于“传”、热衷于发展“下线”的传销商。要想做“上线”，往往不得不先谋亲人、熟人、朋友、邻里之财。这些年，邻里失和、朋友反目、家庭矛盾加剧的事件，因发展“下线”而起者比比皆是。

在所有的销售方式中，人员推销的成本其实最高，市场经济条件下厂家直销价不一定比批发价低

价格诱惑经常误导消费者。“厂价直销”、“节省广告费用”、“降低渠道成本”……这些宣传内容往往形成对消费者的价格陷阱。

在所有的销售方式中，人员推销的成本其实最高。传销虽不直接做广告，但是仍要消耗可观的渠道费用。如“上线”传销商的佣金、回扣、月结花红、领袖花红等奖励方式，可达总销售额的30％至50％。所谓“厂价直销”是利用了消费者在计划经济时期形成的概念。在市场经济条件下，商品价格的涨落受制于市场机制，过去的厂价、批发价、零售价的严格差别今天已不复存在，厂家直销价并不一定意味着比批发价和零售价低。